Эксперты TurMarketing — Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов 3 года разбирались в том, как турагентству получить бесперебойный поток заявок из соцсетей. Сегодня они готовы рассказать, как работает SMM-магия, и как вам использовать её в своем ТА.
Пару месяцев назад мы опубликовали детальный кейс-обзор, в котором рассказали, как турагентству обеспечить себе бесперебойный поток заявок из ВКонтакте, используя связку из простого таргетинга по интересам (который будет показывать ваши рекламные посты только тем, кто прямо сейчас ищет себе тур) и чат-бота (который сам выявит потребности туристов и возьмёт у них контакты).
В сегодняшней публикации мы продолжим погружать вас в тему таргентинга ВК: расскажем, каким аудиториям соцсети агентству выгоднее всего показывать свои посты, поговорим о специфике геолокаций (в городах каких размеров что лучше работает) и окончательно развеем мифы турбизнесового SMM.
Мы лишаем SMM’щиков их технологической магии: показываем, за что они берут деньги, настраивая рекламу турагентства в соцсети.
Статья, которую вы читаете прямо сейчас — для продвинутых — тех, кто хочет выжать из таргетинга ВК максимум. Если вы ещё не ознакомились с нашими предыдущими материалами о получении заявок из соцсетей в 2018‘м, то советуем начать с них:
- Детальный обзор технологий привлечения клиентов, которые дают максимальную отдачу на вложенные агентством средства в 2018’м;
- Статья про простой таргетинг, в которой мы рассказываем о том, как запустить рекламную кампанию во ВКонтакте, используя категорию интересов «путешествия», показываем бесплатных чат-ботов и делимся советами по оформлению группы турагентства;
- Вебинар про чат-ботов, на котором мы показываем примеры и кейсы ваших коллег-турагентов, у которых чат-боты автоматизируют процесс общения с клиентами и получения заявок.
В этой статье поговорим о том, как расширить аудитории: начать работать не только с теми, кого нам нашла сама ВК (и кто, как она думает, ищет себе тур прямо сейчас), а ещё и с теми, кто хочет приобрести тур у ваших конкурентов, напрямую у ТО и у вас самих (например, с теми, кто уже был на вашем сайте, но пока не оставил заявку).
Как найти всех, кто заинтересован в покупке тура?
Кроме категории интересов «путешествия», используя специальный сервис-парсер Segmento-target, можно вытаскивать из ВК и другие аудитории людей, потенциально заинтересованных в покупке тура.
Это и есть та самая «SMM-магия», за которую вы платите тому специалисту по соцсетям, который настраивает вам рекламу.
У каждой из этих аудиторий есть свои особенности, из-за которых в больших и маленьких городах они работают по-разному (об этом ниже).
Всех их объединяет то, что они показали отличные результаты в наших тестах в апреле и мае 2018’го. Это означает, что вплоть до августа они будут работать хорошо, но начиная с сентября от некоторых из них придётся отказаться (в несезон они просто не будут рентабельны).
Участники групп федеральных ТО из вашего города
Если пользователь из вашего города состоит в нескольких группах федеральных ТО, то логично предположить, что он активно путешествует и постоянно мониторит offer’ы по турам.
- CTR: 3,57% (отлично)
- Как получить: с помощью сегменто-таргет составьте список групп федеральных ТО (мы уже приготовили для вас черновик — просто дополните его группами операторов, которые популярны на вашей территории), а затем, используя задачу «участники сообществ» и «фильтр аудитории», выявите пользователей, которые состоят одновременно в 3’х и более группах (и живут в вашем городе).
Участники групп других турагентств вашего города
Аналогично можно предположить, что если пользователь вступил в несколько групп турагентств вашего города, то он интересуется горящими турами и предложениями с лучшими ценниками.
- CTR: 1,86% (нормально)
- Как получить: опять же, используя сегменто-таргет, составьте список групп агентств вашего города, а затем, используя задачу «участники сообществ», выявите пользователей, которые состоят одновременно в 3’х и более группах турагентств-конкурентов.
Друзья администраторов групп других агентств города
Общаясь с менеджерами других агентств, клиенты добавляют их в друзья — это стандартная практика. Если у пользователя в друзьях есть 3–4 менеджера конкурирующих с вами турагентств, то, вероятно, тема путешествий ему не чужда, и он периодически подыскивает себе туры. Кстати, частично эта аудитория пересекается с предыдущей.
- CTR: 2,28% (хорошо)
- Как получить: составьте список групп турагентств-конкурентов, а затем, используя задачу «контакты сообществ», выявите менеджеров и адимнистраторов, которые в этих ТА-конкурентах работают. После этого ищите пользователей, которые одновременно являются друзьями 3–4 менеджеров/администраторов.
Женщины вашего города в возрасте 30+
Это самая широкая аудитория, которую мы советуем использовать в небольших городах, где пользователи не сильно избалованы рекламой, и при этом вам не хватает тех заявок, которые вы собираете, работая с другими аудиториями.
- CTR: 2,05% (нормально)
- Как получить: для этой аудитории вам даже не понадобится парсер. Используйте стандартные фильтры кабинета настройки таргетинга в ВК (выберите женский пол и возраст 30+).
Вступившие в группы других агентств
Раз уж пользователь прямо сейчас вступает в группы конкурентов, то он не просто интересуется горящими турами, а подбирает тур прямо сейчас. Поэтому у этой аудитории бомбический CTR.
- CTR: 12,2% (бомба)
- Как получить: составьте в сегменто-таргет список групп агентств-конкурентов и настройте (обязательно в автоматическом режиме) задачу «мониторинг вступивших» с последующим экспортом в кабинет ретаргетинга в ВК.
Ретаргетинг из ВК и с вашего сайта
Не все пользователи, перешедшие по ссылке в рекламном объявлении или посетившие ваш сайт, сразу же оставят вам заявку. Но это самая горячая аудитория, которой тема покупки тура интересна. Поэтому важно собрать всех этих людей в отдельный список и показать им объявление ещё раз (чтобы попробовать их «условно «дожать»).
- CTR: 6,93% (бомба)
- Как получить: собирайте всех пользователей, которые перешли по ссылке в вашей рекламе в отдельный список (с помощью настроек в личном рекламном кабинете ВК), и за счёт установки специального пикселя ретаргетинга ВК на ваш сайт.
Как реклама по этим аудиториям будет работать в вашем городе?
Вступим на секунду в команду капитана Очевидность: рекламные кампании в городах с населением 250 тыс. душ и в мегаполисах вроде Москвы и Санкт-Петербурга, сильно отличаются и по бюджету и по количеству получаемых агентством заявок.
В наших тестах мы условно поделили все города на три типа:
- Для Москвы и Питера имеет смысл сосредоточиться на аудиториях «вступившие к конкурентам» и «друзья других турменеджеров», потому что групп турагентств-конкурентов много, и это самая привлекательная (с точки зрения CTR) аудитория.
- Для городов-миллионников к тем же двум имеет смысл добавить аудиторию «участники групп федеральных туроператоров», которая дает в миллионниках отличный результат (а в мегаполисах работает плохо).
- Для небольших городов, с населением от 100 до 700 тысяч, мы рекомендуем использовать вообще все аудитории, о которых говорили в статье, потому что аудитория путешественников маленькая, как и стоимость показов объявлений.
С точки зрения работы таргетинга, разница между этими категориями городов огромна. Стандартная история: город-миллионник имеет аудиторию путешественников в 7 раз (!!!) большую, чем город-полумилионник. А в МСК и Питере цена за 1000 показов для качественной аудитории в 2,5 раза выше, чем в регионах (зато у вас будет доступ к суперкачественной аудитории).
Но, главное, что показали наши тесты: абсолютно во всех городах можно получать сравнительно дешёвые и качественные заявки из соцсетей. Нужно просто понимать, что и как делать.
Что насчёт рекламных объявлений?
С аудиториями мы разобрались, но что всем этим людям показывать, чтобы они оставили вам заявку? Тут вообще никакой магии нет.
Лучше всего сейчас работают объявления формата карусель:
Вместо выводов:
Почти 3 года мы работали над тем, чтобы найти технологии, благодаря которым турагентство может в практически полностью в автоматическом режиме получать из социалок дешёвые и качественные заявки. Нам это удалось, и теперь мы делимся этими результатами с вами.
Используя возможности segmento—target, можно кратно увеличить целевую аудиторию потенциальных клиентов и собирать в разы больше заявок. Но точно также можно слить весь бюджет и не получить ни одной заявки, целясь по слишком широкой аудитории или выбрав слишком узкую аудиторию в небольшом городе.
От чего будет зависеть итоговый результат? От вашего понимания того, как это всё работает. Но теперь после прочтения этой статьи вы вооружены статистикой из наших тестов и знаете всё о той «smm-магии», за которую SMM’щики берут деньги с турагентов, и без проблем сможете «наколдовать» себе заявки самостоятельно.
А если вам будет нужна помощь, то получить подробный разбор по настройке этих инструментов со всеми видеоинструкциями вы всегда можете, взяв первый модуль нашей программы «Генератор Новых Заявок 3.0».